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销售什么不重要,但态度一定比业绩更重要

来源: 时间:2016-03-10 作者: 浏览量:

苦、吃力、看起来很辛苦……这只是许多人对销售这份工作,抱持的负面印象。何谓 “辛苦”?我一直都说,没有比销售这份工作,更具创造性和自由度的了。销售是要面对客户的工作,有些时候,无法说出自己的意见或反驳对方,也有很多事情必须忍耐。说销售辛苦,的确是事实。不过,也让我反过来问你:有什么工作是不辛苦的呢?      例如撰稿人,总是被截稿日追着跑,他们要进行大量的取材,必须绞尽脑汁去思考并生出东西,或写出有魅力的文章才行;还有老师或行政人员,必须注重规则,很多事情不得不忍耐,也会有辛苦之处;就算是较少和人接触的工作,比如工厂的生产线作业像是严苛的肉体劳动、受拘束,自由度低……

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我认为,任何职业都是辛苦的。重要的是,该如何面对和跨越那份辛苦,是否能从中找出自己能感到快乐的价值,并且去享受它。我还想补充一点,世界上大概所有的工作都有“销售立场”,也就是需要一边和他人来往,一边推展工作——任何职业都一定会与人打交道,不是和客户或公司外的人打交道,也一定会和同事或其他部门的人往来。


懂得换位思考,能替对方着想,思考对方的需求后再行动,这是人际关系的基础。乍看之下和销售毫无关系的职业,在思考事情的时候,也必须尊重对方,为对方着想。也就是说,不管从事的是什么工作,都一定会需要销售的感受性。


Q1销售来说,笑容很重要?有这种想法的人,我想先让你知道一件事情,销售其实不需要一直笑脸迎人。因为销售也是人,有情绪起伏是理所当然的。不过,笑脸迎人比一脸阴沉更具人性魅力,这也是理所当然的。

你可以沮丧,但不要一直纠结着不放。这一点我觉得很重要。因为,总是面露笑容、看起来很快乐的人,身边容易聚集人脉和金钱。这是不可撼动的事实,只限于销售,任何职业都通用。

我也不是随时都笑脸迎人,但在关键时刻,我有办法切换开关,在某种范围内控制自己的感情。我想是销售这份工作,让我变得很擅长转换自己的心情吧。日子笑着也是过,不笑也是过。抱着沮丧灰暗的心情度日,对你而言是一种损失。


Q2销售的工作必须不眠不休? 销售人员不管在闷热的夏天,还是下大雨的日子,都必须在外面四处推销商品……在连续剧或电影中,常会看见这样的场景。现实也的确如此。不过,这是否算“不眠不休”,我觉得见仁见智。

 工作主要分为内勤和外勤,前者整天关在室内不用外出;后者可自行安排行程,自由在外走动。如果让我选,我会选择后者。特别是对年轻人来说,我认为外勤的工作应该会比较快乐。
以外勤为中心的工作,与其说是“不眠不休”,倒不如说是“自由”。然而,实际上销售的工作,从各方面来说都算是自由的工作。分享我个人的经验,我在上一间名为RECRUIT的公司时,在每三个月一次的结账日隔天,我都会和几个年轻业务在新宿的保龄球馆和桌球房里消磨一天。睡眠不足很累的时候,我偶尔会搭山手线绕个一圈补眠。
有一点我希望你不要误会,销售之所以是自由的工作,不是因为可以跷班玩乐,而是因为能够自己自由管理时间和工作进度。工作要达成目标、拿出成果。要是能做到这点,时间要如何分配是你的自由。我必须再三声明,我不是说你可以跷班玩乐。不过,在负起责任自我管理并达成目标的前提下,我认为工作可以多一点弹性。

我的情况是,每周会预先安排一天来放松。感到疲惫时,利用睡眠或玩乐恢复精神和体力,反而能提高工作效率。让日程有弹性,工作才能做出更好的结果。也就是说,要自行做某种程度的控制,让自己在一个月中能发挥100%的能力,而不是每天拿出100%的能力。

Q3私人时间也必须奉献给客户吗? 的确,我星期天偶尔会跟客户去打高尔夫球。不过转念一想,这可以变成一种正面的交际或人际关系。有时跨越工作框架的交际,能够扩展人与人的相遇,增加学习的机会。而且,你可以自行选择与对方的亲密度和距离感:深交,亲密或者多多了解。

或许你有时会受制于客户,但你自己也有掌控权。我就很少陪客户喝酒应酬,但偶尔会和客户去打高尔夫,因为这也是我自身的消遣,在享受高尔夫球的同时,可以沉浸于自己的世界,不需要一直陪客户。
当然,我也有过不想去,但还是不得不陪客户喝酒或打高尔夫球的时候。不过去了之后,有时会遇到意外有趣的事情,或是得到在工作上一直很受用的经验。
 一起打高尔夫球时,可以得到许多信息,例如:从对方失误时的懊悔方式,可以判断出“这个人沉默寡言,但应该相当好强吧”;或是从写计分卡的方式,可以看出“这个人应该很一丝不茍,而且喜欢分析吧”;或是从聊高尔夫球时的几句话,判断出“这个人虽然笑咪咪的,不过其实很严厉吧”。这些信息相当宝贵,可藉此明白工作该如何进行,才不会给对方造成压力;或是工作上该注意哪一点,才能让客户对你另眼相待。

另一方面,也要记得让对方看见“非工作模式的自己”。这点反而更重要。不光是打高尔夫球,还是平常谈生意,大多数客户出乎意料地会用工作以外的信息,来判断是否喜欢这个销售。 让客户看见工作以外的“真实自我”,可以成为自己的武器或促使自我成长。

Q4业务的“印象”和“现实”究竟有什么区别?被傲慢的客户怒骂斥责后,鞠躬哈腰,露出僵硬的笑容……在连续剧或电影常会看见这些场景。对不明白销售工作的人来说,“印象”或许就是这样被塑造出来的。

实际情况其实差很多。我从事销售工作25年以上,见过好几千位客户,从年轻人到企业经营者都有。最后我明白一件事:真正恶劣或讨厌的人其实很少见。绝大多数的情况下,大家都是“好人”。去拜访客户却被客户丢烟灰缸,或是名片和数据当场被丢到垃圾桶,这种极端的状况发生的比例不足1/1000,所以才会变成“新闻”。如果有人因为这样而犹豫该不该当销售,就等于你正在害怕或烦恼一件机率只有0.1%以下的事情。


虽说如此,也不是每个客户都会慈眉善目地听你说话。突然登门造访或电话营销时,客户很少会听你把话说完,有9成以上的销售可能会被客户拒绝。不过这是理所当然的,客户可能很忙或是对那项商品不感兴趣,也可能是因为客户对你身处的业界或公司抱持着刻板印象,所以才会冷淡以对。总之对方会拒绝你,不是因为他是坏人或讨厌的人。


不过,你有机会改变这样的状况。某公司的董事长是我的客户,当他决定急流勇退请辞董事长时,我寄了一封信给他,上头贴满了他就任董事长以来每一年的纪念邮票,接近40张,贴满了信封的表面,张张都能让人回忆起当年发生过的事情,那名客户很高兴。利用想象力,就能改变对方的心情或局势;站在对方的观点捕捉事物,认真思考该怎么做才能让对方开心,不只是在工作场合,我认为这是所有人都该必备的素质。如果你有办法做到,工作就会变得愈来愈有趣和快乐。用不着害怕微小的可能性,也不要受限于刻板印象,请你靠自己的巧思,去找出销售这份工作独有的乐趣和快乐吧。
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